一直以来，华南、华东都是国内酒店行业非常活跃的两大市场。就酒店集团的门店数来看，对比华东等区域的市场占有率，华住在华南还有很大增长空间。

　　“后疫情”时代，华住南下，面临哪些机遇与挑战？如何与华南投资人双向奔赴？

　　2022年8月29日晚间，华住集团（以下简称“华住”）公布了2022年第二季度及中期未经审核财务业绩公告。财报显示，截至2022年6月30日，华住在全球范围内共有8,176家在营酒店（773,898间在营酒店客房），第二季度华住总体收入34亿元，归属华住集团的净亏损为3.5亿元。随着自2022年5月下旬以来各地疫情得到有效控制，华住的平均可出租客房收入已开始反弹，于2022年6月恢复至2019年水平的86%，并于2022年7月进一步提高至90%。

　　“后疫情”时代，在精益增长战略下，华住显现出强劲的企业生命力。事实上，华住穿越周期的发展韧性早就有迹可循，在2021年底，华住集团就发力南下，开启了华南酒店市场的深耕之路。一直以来，华南、华东都是国内酒店行业非常活跃的两大市场，就酒店集团的门店数来看，对比华东等区域的市场占有率，华住在华南还有很大增长空间。适逢此势，华住“南下”面临哪些机遇与挑战？能否像在华东等区域一样长袖善舞，构建后发优势？更为重要的是，南下的华住，最终又能否获得粤桂琼三地酒店投资人的心？

　　深耕属地化运营 打造最懂华南的底层架构

　　纵观华南市场，广东省拥有与世界竞争的粤港澳大湾区，打造了大商旅产业经济圈。广西位于西南经济圈、华南经济圈和东盟经济圈的交汇处，为唯一与东盟陆海相连的省区。海南则依托自身优越的地理条件，在建设自由贸易港的支持下，旅游经济迈向高质量发展。并且，相关数据显示，在广东、广西及海南三省的经济型酒店就达到接近两万家。但其中，广州的酒店连锁化率仅有17%，供给侧的市场潜力巨大。尤其在疫情影响下，产品与品牌的洗牌进一步加剧，消费者的行为更加理性，高质量、标准化的经济型与中高端酒店连锁品牌将成为市场的主力。这些都构成了华住“南下”的基本盘。2021年底，为开拓南方粤桂琼三省酒店市场，华住南方公司正式成立，华住集团“南拓”的决心显露无疑。华住南方公司首席发展官冶江江曾在公开场合表示：“华住17年发展，依靠的是三大核心驱动力——增长力、创新力、组织力。在流量、品牌、技术的赋能下，华住正在从超大规模增长向精益增长迈进。在这个战略方向下，华住在南方进行了发展布局，旨在以更具属地化的管理能力、供应链能力赋能南方发展。”

　　如今，华住更聚焦广东、广西、海南这三个省份的市场，更能充分发挥华住在流量、会员、以及品牌管理上的优势。用全品类的思维去经营门店，通过缩短管理半径，使华住对门店管理的反应更敏锐、方案更灵活、运营更属地化。另外，南方公司通过“开发营建运营一体化”的搭建。从开发到运营全流程服务加盟商，让投资人在不同时期都有专业的团队为其解决问题，打破过往的沟通壁垒，让酒店生意更容易。并且，考虑到新冠疫情冲击，南方公司制定了一个对标出租率的方案——开业之日起，享受至2025年12月31日期间出租率未达到80%减免2%管理费（总营收的2%）的优惠政策。而在加盟费上，加盟九大品牌可享受一次性加盟费六折优惠政策。据了解，这一加盟优惠政策在华住属地加盟政策领域是空前的，这也充分展现了华住“南下”的诚意。显然，华住“南下”的战术已经非常清晰：深耕属地化运营，打造最懂区域市场的底层架构。以高质量服务投资人为核心，为其降低酒店投资门槛，推出因时制宜的加盟政策，同时解决各种情况下的投资难题，提升酒店投资回报率。 华住向南 与粤桂琼三地酒店投资人的遇见与预见见微知著，华住此次“南下”，可谓是“来势汹汹”，而粤桂琼三地的投资人是否愿意买单？为此，次方点评也与三地多位资深投资人进行了交流。遇见：已加盟投资人持续看好华住在华南的发展海南资深投资人林先生表示，在华住未成立南方公司前，自己就觉得华住的竞争力比较强。他的门店平时华住集团会员输送比例达到70%左右，除去5月份受多地疫情的影响外，之前桔子、漫心门店的RevPAR可以达到300多元，宜必思的RevPAR在150-160元左右。为此，他看好华住集团在华南的发展。林先生2014年在海口开了自己的第一家酒店，当时经过多品牌对比后，选择了加盟汉庭酒店，也是汉庭在海口的第2家门店。后来的经营数据也如他所预期，该门店的投资成本很快便收回，也让他尝到了投资酒店的“甜头”。于是，他陆续加盟开业了多家华住集团旗下品牌门店。

　　2018年，加盟了宜必思品牌，门店的800多万投资也在预期的4年内收回，这也加强了他对酒店投资的信心和对华住的信任。2019年，他的一家单体酒店要改造时，便选择了设计风格独特、更有溢价能力的漫心品牌。2021年底，开业了7年多的汉庭酒店想升级做中高端品牌时，升级改造为桔子酒店。至今，林先生已在海口开了4家华住集团旗下品牌门店。华住成立南方公司后，他表示明显感受到，区域运营人员的稳定性、沟通积极性和频次、专业度提高了很多。据他介绍，以前华住集团在整个华南区设立一个城区总，变动比较频繁；而且城区负责人也基本在外地，跑一趟海口很难。而成立华南公司后，海口有专门的城区负责人，城区负责人就在本地，沟通更加及时、高效。从今年1月到5月初的4个月时间里，他和城区负责人面聊或电话沟通已不少于6次。另外，门店的运营管理也从之前的品牌端，划分到南方公司属地化管理，管理人员更加本地化、专业性也更强。深圳某桔子酒店加盟商表示，华住集团是一个比较有情怀的公司。尤其是疫情期间，集团在各方面支持门店。比如在深圳3月疫情严重时，有收到集团返回的部分费用，用于投资人给员工发工资，能感受到企业“以人为本”的一面。南宁某全季投资人则表示，看着全季从2020年在南宁的1家门店，发展到现在的10多家门店，能感受到其品牌和集团在广西区域的快速发展。也希望品牌在当地的影响力能快速提升。预见：未加盟投资人表示华住纵深华南市场的未来可期去年12月，次方点评在海口的投资人大会上，深圳资深投资人朱新疆就明确表示了对华住的看好。他表示，更倾向于确定性较高、有价值观、使命感，以及长期价值的品牌，华住便是其中之一，满足了其在投资酒店时多维度的需求。例如，直营店是品牌试错的过程，现在愿意投入大量资金做直营店的酒店品牌越来越少，而华住集团这两年在华南却投资了多家直营店，充分体现了华住的试错勇气与企业担当。供应链方面，华住集团没有收取供应商的品牌费，这点也做得比较好；运营体系搭建方面，也相对更加成熟。

　　整个华南市场，单体转连锁的存量改造规模巨大，华住能否获得大部分华南投资人的“芳心”，在这片广阔的市场上生根立足？从当下的门店数据来看，或许无法得到肯定的答案。但从部分投资人的感受以及华住这数月来在华南的增长速度来看，未来具有极大想象空间。

　　深化品牌与投资人的双向奔赴 构建华南市场的后发优势

　　尽管雄心勃勃，但想要真正俘获投资人的心仍面临诸多挑战。其一，市场“三分天下”，如何在激烈的竞争中，迅速脱颖而出？华住“觊觎”华南市场已久，但过往更多是以首店开业和品牌入驻为主，并未进行大刀阔斧的扩张。而如今，华南酒店市场俨然已经“三分天下”，在华南发家的东呈集团，锦江酒店（中国区）旗下原属铂涛和维也纳集团的酒店品牌，都占有较大的市场份额，再加上疫情所带来的持续冲击，让整体投资大环境增加更多不确定性。其二，会员体系之外，如何打响属地化影响力，提高会员转化率？众所周知，在门店客源营销上，华住过去主打“品牌先行”的策略，更多的是依赖其强大的会员输送体系，目前华住已经拥有超过1.9亿的会员。但面对竞争激烈的华南市场，在当地品牌认知度较低的情况下，“会员是否能够有效转化”成了华住“南下”绕不开的话题。相比全国其他市场的酒店投资人，华南投资人更加奉行“实用主义”原则。疫情反复，能否充分利用线上、线下渠道加大门店本地化营销推广；除了会员客户外，能否拓宽销售渠道，增强对本地客源的获取能力也是他们所关注的。其三，疫情当下，如何对已有门店进行经营提升，提振华南投资人信心？过去，华住在华南并未形成系统的打法，更多的是对新市场的“试水”。华南已有门店是否赚钱，也是华南投资人是否信赖华住的重要标尺。因此，在市场周期下行的大环境下，如何把单店、单区域的经营数据提升，把华南大区域的综合运营能力最大化，值得华住去充分思考。据次方了解，在华南，华住过去主力品牌与薄弱品牌之间的运营与管理都是分开的，现在南方公司进行体系化管理，将品牌之间进行联动，从产品到营销，以强带弱，帮助已有门店产生更强的获客能力。其四，如何更加敏捷、高效的建立沟通机制，往平台和服务型方向转变？作为一家体量庞大的集团化公司，除了发展快、规模大之外，华住是否能往平台和服务型的方向去做转变？尤其是对于初生的南方公司，如何减少组织性推诿，如何减少“部门墙”，如何优化沟通机制，及时响应投资人的运营需求，尤其随着后续门店数量增加，一直保持初心，也是未来南方公司需要重视的。

　　诚然，开拓新市场是一个品牌与投资人双向奔赴的过程。之于华住而言，意味着除了签约开店的快速扩张之外，更要致力于构筑二者共融共生的长效发展机制。华住想要在华南市场建立后发优势，仍有很多的着力点可继续深化。作为行业头部企业，需要与周期共处，与挑战共处，与不确定性共处，真正下沉到区域，围绕属地化战略，打造更贴近本地的产品，更接地气的营销推广，与投资人建立更高效、高频的沟通机制。那么，相应而来的价值创造也就水到渠成。